Técnicas de negociação: palestra aborda precificação de honorários

Advogado Higor Fagundes falou sobre o mix de competências que o advogado atual precisa desenvolver

Advogados e advogadas participaram de uma palestra na noite da última quarta-feira (29), na sede da OAB Cascavel. Também com transmissão ao vivo para quem não pode comparecer presencialmente, o evento promovido pela Comissão da Advocacia Iniciante, contou com o advogado Higor Fagundes como palestrante, falando ao público sobre técnicas de negociação e ferramentas necessárias para precificação de honorários advocatícios.

A intenção foi dialogar com a classe sobre a necessidade dos profissionais da advocacia desenvolverem outras habilidades, além do conhecimento jurídico em si, dominando também outras áreas necessárias para administrar um escritório de advocacia moderno. “Nós costumamos pensar que técnica negocial está restrita à  figura do vendedor. Mas a advocacia é dinâmica, é uma área que evoluiu muito. E nós precisamos acompanhar essa dinamicidade. Por isso é importante que o advogado tenha conhecimento de gestão de uma empresa, gestão de pessoas, gestão estratégica, gestão de processos  internos e também gestão comercial. E a negociação é um braço da gestão comercial”, explica dr. Higor.

O palestrante citou o quanto ainda é falho o ensino do Direito no Brasil, já que as faculdades ainda não ensinam sobre gestão e administração para os novos advogados. “Harvard, desde 1979, já tem um projeto de negociação. Para ver como estamos atrasados”, exemplifica, acrescentando ainda dados que demonstram a presença constante da negociação na vida de qualquer pessoa: “existem estudos que mostram que passamos 80% do nosso tempo negociando. Na hora de fazer uma compra no mercado, abastecer o carro, comprar aplicativos, etc. Estamos constantemente tentando convencer pessoas e pessoas estão tentando nos convencer. Por isso a importância de desenvolvermos essa competência de negociação voltada para advocacia”.

Elogiado pelos participantes, o palestrante fez o público refletir sobre o que cada um precisa trabalhar em si para desenvolver essas habilidades necessárias para atuação na advocacia moderna. “Para que o profissional seja bem-sucedido, precisa ter um mix de competências. Só a técnica jurídica não resolve, ela é uma obrigação, representa só 13% do sucesso profissional. Os outros 87% estão voltados para várias competências. E para isso, o advogado tem que se autoconhecer, saber seu temperamento, para então firmar uma conexão com o cliente. Assim, o profissional vai chegar a um ponto de saber como vai fazer a precificação, sabendo todo contexto, com o cliente já mapeado, sabendo quanto ele está disposto a pagar pelo serviço e, com base nisso, pode começar a negociação. Mas uma negociação dinâmica, com sensibilidade, porque existem variáveis negociais que precisam ser consideradas. Utilizando essas ferramentas certamente a advocacia fica mais fortalecida, mais valorizada e respeitada”, finaliza dr. Higor.